La Persuasión

La persuasión es la capacidad de lograr mediante canales de comunicación audiovisuales la transmisión de sentimientos, datos y razonamientos que influyan en la postura del otro hacia un evento, idea, objeto o persona. Esto puede aplicarse tanto sobre individuos como sobre masas de público, donde el persuasor busca ocupar el lugar de un líder o guía.

El arte de la persuasión es fundamental a la hora de ofrecer un producto o servicio. Por eso, su dominio es tan valorado en el ámbito laboral de las ventas.

10 LECCIONES PARA PERSUADIR

Estas consideraciones pueden utilizarse tanto en el terreno personal como institucional y en áreas afines, como por ejemplo la publicidad, la propaganda y la seducción.

1. Elegir el momento y el contexto adecuado. No se puede persuadir en cualquier situación. También hay que tener en cuenta que pueden no obtenerse resultados en el corto plazo. Es importante calcular el tiempo y la energía a invertir para repensar si realmente vale el esfuerzo.

2. Superada la fase de pulirse uno, al momento de persuadir la atención tiene que estar puesta en el otro. El discurso debe girar sobre el oyente o auditorio.

3. Un gesto a favor del otro puede disparar la reciprocidad. Eventualmente, la cosecha puede resultar desproporcionalmente favorable.

4. La persistencia en el tiempo es fundamental. No alcanza con un gesto aislado. El otro debe sentirse valorado a lo largo del tiempo. Tampoco esto implica devoción, pero sí atención.

5. Basarse en la sinceridad. Desde el momento en que no se persigue la manipulación ni el daño del prójimo, no hay necesidad de mentir. Con honestidad igualmente se puede persuadir y el otro no se sentirá traicionado en su confianza.

6. En la medida de lo posible, crear una sensación de urgencia. Si las decisiones se dilatan en el tiempo pueden terminar cayendo por su propio peso. En el arte de la persuasión subyace la explotación de la concreción del deseo “hoy y ahora”.

7. Ser claro. Cuanto mejor se entienda el mensaje, más fáciles se va a asimilar y más rápidamente generará resultados. Al mismo tiempo, la retransmisión del mensaje contará con menos “ruido”.

8. Estar preparado es una ventaja. Cuanto más se conozca de la persona -o personas- a persuadir y del contexto, mejor se puede preparar la exposición y considerar las variables, reduciendo la imprevisibilidad.

9. Saber mantener la calma y la certeza ante un conflicto. Al separar las emociones se puede conservar el control de la situación y transmitir confianza al otro. Esto otorga la imagen de líder.

10. Por último, es fundamental prepararse física, anímica y mentalmente para el acto de la persuasión. Gozar de buena salud y aspecto, tenerse confianza y contar con buen humor pueden resultar fundamentales. La buena impronta se nota y agrada.

Importante: no se puede persuadir a alguien que no está de ninguna manera interesado en lo que se puede ofrecer. Si querer es poder, el que no quiere no puede.

LA CIENCIA DE LA PERSUASIÓN

1. Reciprocidad: las personas tienden a devolver los favores. De allí que el marketing suele entregar muestras gratis a los potenciales consumidores.

2. Consistencia: las personas tienden a honrar su palabra, por eso respetarán un compromiso hasta el final, aunque hayan variado los términos del acuerdo.

3. Validación social: las personas harán lo que otros hacen. Si alguien acepta algo o a alguien, por algo será. Da tranquilidad “seguir a la manada”.

4. Autoridad: las personas tienden a seguir y respetar más a las figuras con autoridad.

5. Gusto: las personas se dejan persuadir más fácilmente por alguien que les agrade. De allí que algunas teorías sostengan que las personas atractivas consiguen mejores resultados.

6. Escasez: las personas demandarán más aquello que perciben como limitado. Por ejemplo, si una oferta dice “solo por hoy”, instará a su consumo.